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【展會知識】如何辨別展客拒絕和接受并盡快完成交易?
發表日期:2018-09-15  來源:廣州首創裝飾工程有限公司
導語:有人會抱怨展客心理很難捉摸,事實上有些簡單的訊息正顯示展客的購買欲。盡快引導展客完成交易,少走歪路!



○對,我想這真是好主意,但.....
○但是價錢這么貴......
○我想再隔一陣子也許比較好......



     缺乏經驗的展會推銷員可能覺得以上的反應是一種拒絕。別誤會!這是購買的信號呢!專業人士會趕緊加強展客的決心,告訴顧客愈早買,愈快獲利,很多生意就是這么做成的。



     成功來自一次又一次的嘗試,展會推銷員學會分辨拒絕和購買信號之間的差異,這兩者的差距通常非常小,很可能只是一句簡單的話或者是音調不同。如果展客的回答包括“我想、我認為、我應該、我相信”等這一類的話,通常就是購買信號而不是拒絕。



     但當展客一直說不,就表示他還沒有準備好,你必須提高更多的產品細節,或者要對他所提及的問題進一步說明,才能再試探展客的購買意愿!



     繁瑣的展示過程常讓展客覺得無聊,尤其是你的產品已見諸廣告或者知名度很高時,更無須做長時間的展示,為什么不早點談買賣細節呢?試著縮短展示時間,效果可能會更好。



     如果沒有做完展示,展客可能就不知道展品的好處了吧?!沒錯,但是請你先談成生意回頭再解析細節。你可以這樣說:“先生/小姐,這個產品的優點真的一時說不完,已經有很多展客跟我們企業成交了訂單了,而且這種產品是有限的,不會再生產了,所以您如果覺得不錯就下單吧。”這類的語句一般很受用,盡早一般完成交易不但可以節省時間,而且避免說太多話而導致有錯誤的風險,促使展客完成交易,這正正是我們的目的。




(攝影 首創展覽

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