根據展覽營銷實踐，展覽營銷應該具有“4P”職能，即產品、價格、渠道和促銷。而現階段我國展覽組織活動中，多數只強調“促銷”的職能。也就是我國展覽營銷專家指出的我國展覽組織機構在營銷組織工作中所犯的“IP”病。
如何才能有效克服營銷組織工作中的“IP”??？展覽組織機構除了需對展覽營銷進行科學的指標設計和統計分析，準確評估展覽營銷的效果，高度重視營銷的績效量化和改善營銷生產率外，還需以成本和服務創新為重點，已靈活應變的整合營銷策略為關鍵，實現展覽營銷工作四個方面的轉變：
1.功能上，從戰術營銷轉向展覽營銷
在我國展覽組織機構計劃經濟向市場經濟轉變的過程中，已逐步建立了以顧客意識、服務意識、競爭意識未基礎的現代展覽營銷體系，顧客第一、品牌至上的意識已經深入展覽組織機構各個部門。
整合展覽營銷要求展覽組織機構在實現了營銷工作由產品導向客戶服務導向的轉變后，展覽營銷功能要進一步創新與轉變，要更加重視對展覽組織機構外部環境的研究、競爭情報體系的建設和展覽營銷數據庫的開發，為展覽企業提供全方位的市場信息，分析市場變化趨勢，提供決策依據和行動導向，保障各部門清晰，運轉順利。展覽營銷不僅僅是一個部門的功能耳塞整個展覽組織機構運行的重要支撐平臺。
2.組織上，從部門營銷轉向整體營銷
整合營銷的實施，要求展覽組織機構改變以職能型為基礎的垂直管理結構，建立更加科學的整體營銷的矩陣結構，充分發揮展覽組織機構各部門的潛力。徹底打破傳統的營銷職能部門分工的孤島式結構，突破各職能部門逐級傳導的模式，建立交互合作的營銷組織。
一些知名的展覽組織機構通常根據展覽市場需求成立多個由各部門人員組成的展覽項目小組。這種矩形式營銷組織使企業比競爭對手對市場變化應對更快捷，更容易發揮各個部門的合力。
3.方法上，從技能營銷轉向顧問營銷
展覽營銷人員要不斷加強學習專業的展覽市場營銷分析、管理、控制的技能，適應我國展覽市場營銷從粗放式管理向精細化管理轉變的要求。重點培養以下幾方面能力：
（1）組織協調能力。展覽人員要能夠領導項目小組開展工作，協調各部門互相合作。
（2）獨立思考能力。市場風云變化莫測，市場機會稍縱即逝，如何才能把握這一“窗口機會”是對展覽營銷人員的心挑戰。營銷人員要能夠透過現象看到展覽市場變化的趨勢，先人一步，快人一拍，為展覽項目爭得先機。在展覽短期效應與展覽品牌價值發生沖突時，要能夠作出令人信服的分析，維護展覽項目預先計劃的戰略利益。
（3）客戶管理能力。客戶資源是展覽組織機構最重要的資源，展覽營銷人員 要具有客戶關系培育、維護和管理的知識和技能。要定期或者不定期對顧客滿意度進行調查，分析顧客流失原因，對目標客戶價值進行合理的評估，制定科學的營銷策略。
展覽營銷最根本的問題就是如何為客戶創造價值，這也是最大的難題。展覽組織機構只有真正為客戶創造價值時，展覽才能被目標客戶接受。在新經濟時代，展覽營銷向目標客戶銷售的不僅僅是一項“現代服務產品”，而且更應是目標客戶所需的營銷“解決方案”。因此，展覽與客戶的關系更多地應長期的戰略合作關系，這對展覽營銷人員提出了更高的要求。營銷人員要贏得客戶的信任，并且要能夠把握展覽題材所屬產業的發展方向。充分理解目標客戶的產品發展戰略，成為客戶的顧問。
4.手段上，從傳統營銷轉向高技術營銷
在經濟全球化、信息化水平飛速發展到市場環境中，展覽營銷人員在對傳統營銷實踐進行不斷總結與提高的同時，還需進一步掌握已高技術為重要支撐的專業營銷技能，特別是客戶關系管理、電子商務、品牌建設等方面的技能，利用信息技術形成現代營銷知識體系。
（攝影 首創展覽）
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