對(duì)所有剛開(kāi)始從事展覽推銷的人來(lái)說(shuō)，大多數(shù)人都傾向于在產(chǎn)品展示結(jié)束時(shí)，再和顧客談買不買的問(wèn)題，因?yàn)樾愣呵拜叾歼@么教他們。相反，有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士卻會(huì)將這個(gè)時(shí)機(jī)提早。到底什么時(shí)候提出買賣要求比較好呢？我依據(jù)的經(jīng)驗(yàn)是，從與客戶一見(jiàn)面起，如何時(shí)刻都是簽訂單的時(shí)機(jī)，而且時(shí)間越早越好。
比如有人問(wèn)某某商品的價(jià)錢，你可能會(huì)說(shuō)：“這種產(chǎn)品比以前的產(chǎn)品節(jié)省10%的電量，×先生，你對(duì)這應(yīng)該有興趣吧？”你只是在解說(shuō)過(guò)程提到一個(gè)重點(diǎn)，但其實(shí)已經(jīng)試圖要完成交易了。×先生覺(jué)得這省下10%的電費(fèi)來(lái)說(shuō)對(duì)他很重要，那么他也早準(zhǔn)備好掏錢包了。
下面我再舉個(gè)例子：
“現(xiàn)在你已經(jīng)知道這種產(chǎn)品你能剩下那么多錢，你一定會(huì)想換掉之前的產(chǎn)品了。”展覽推銷員在這已經(jīng)提到省錢的話題，正試圖完成交易。
展覽推銷員要隨時(shí)掌握顧客的心理狀態(tài)或者暗示，還在學(xué)習(xí)階段時(shí)，比較難抓住這種時(shí)機(jī)。有時(shí)一個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作，像身體往前傾等，都可能透露出“我想買”的信息。
當(dāng)你聽(tīng)到、感覺(jué)到或者見(jiàn)到這樣的暗示時(shí)，就要立刻停止解說(shuō)，嘗試與顧客完成交易，不要等待！這就是展覽推銷員需要的最佳時(shí)刻！展覽推銷員了解，顧客也了解：推銷員只要簡(jiǎn)單地說(shuō)：“我知道你做了正確的決定”，或者“你未來(lái)一定會(huì)因?yàn)檫@樣的決定而活力無(wú)窮的”。說(shuō)完這些就夠了，快樂(lè)地離開(kāi)吧！顧客喜歡你的產(chǎn)品而買了下來(lái)！
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