展會,曾經是國際貿易的最重要的方式,但是隨著互聯網的興起,尤其是電子商務在中國的流行,展會的地位已經變得非常的尷尬,甚至有很多的外貿大神唱衰展會,聲稱展會已死。

       互聯網的興起只是展會衰弱的必要條件,在一定階段的低成本才是充分條件。但是很明顯,營銷低成本時代已經過去,條件已經不充分。我參加了超過50屆國際展會，得出了

一個非常不好的結論,在展會上最懶惰的國家是—中國。而國內的各種展會情形就會稍微的好一點。為何如此？一向以勤勞向上著稱的中國人跑到國外展會怎么就變成懶蛋,一直

讓我百思不得其解。為了破解這個謎題,我嘗試著跟參加展會的很多位中國同仁進行過溝通,得出兩個答案。

一：不主動，無意識

      一般他們給我的回復是：沒有客戶或者客戶數量太少。面對這種反饋,我一直嘗試的說服他們,就是因為沒有客戶我們才需要更加積極呀,沒客戶然后又毫無動作,你這不就白

跑一趟了嗎?參展不就是為了尋找新客戶的嗎？你們倒好，客戶少就干脆不主動找了！但是,在做了無數次嘗試之后,我決定放棄,因為這樣的話語幾乎不起作用,這些人不是我的同

事,我沒法對他們有任何的管制，單憑我幾句話他們就會改變自己的行為模式嗎?不可能。我放棄勸說他們其實還有另外一個原因,是因為我發現了一個根本性問題。

二：定位錯誤

      他們可能對于國外展會的定位從一開始就是錯誤的。說的再詳細一點,就是客戶定位。大部分中國供應商參加國際展會是沖著大客戶去的，可是，國際展會的客流真的會有

很多大客戶嗎？答案是否定的！絕大部分的國際展會的客流都是當地的小型批發商和零售商，他們來展會尋找貨源，或者尋找一些品牌來代理。

這類客戶的特點如下：

      量小，他們不會留很多庫存，但是購買頻次多，并且要求送貨要非常快，一般都會要求供應商當地有庫存，中國的供應商遠涉重洋，估計絕大多數不是沖著這幫人來的，

所以，失望啊！其實，只要你仔細分析,你就會發現你想的客戶在哪。你有沒有發現,跟你一起參展那些人才是你想要的客戶,所以,你有沒有花時間去看一下參展商名錄,有沒有花

時間去轉一下其他的展位,有沒有做好準備去其他的展位進行一些攻堅，就決定了你這次機會有沒有效果。當然了,我更加提倡在參加國際展會的同時去進行大規模地推，才不會

浪費錢或者時間。

     所以,當企業在做決策的時候一定要找準定位,而不是盲目決策。 

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