當客戶告訴你,將你的產品毫無興趣時,怎么可能拿到他的訂單?
有一個例子,在打籃球時,教練教球員要做到視線不力球,就像很多展覽會推銷員也將這一招運用到了工作上,他們滿腦子想的是即將到手的訂單,反而荒廢了其他客戶的開發。
滿腔興奮無可厚非,但是如果你花好幾個鐘頭,甚至好幾天,夢想自己將如何好好享受這筆訂單的傭金,有點離譜了。這些白日夢只會影響你的收入,因為它們在不知不覺中吞沒了你應該投注與開發新客戶的時間,讓展覽會推銷員洋洋自得,而那正是杰出展覽會推銷員所無法負擔的一項奢侈品。
做白日夢已不可取,更糟的是,有些推銷對成交希望不大的業務還抱有太大的幻想。這時候,他們不只是在做白日夢,而是進行自我欺騙。我寧愿相信這只是特例,但事實上,這個是普遍存在問題。
我們不難了解其中原因何在,因為支持展覽會推銷員努力不懈的,就是成交的希望。當你到處碰壁、灰頭土臉時,僅來輕咬一口魚餌的客戶,一定會被你想像為一條即將到手的大魚。只要更深一層地探討推銷破壞,我們就可以獲得一些受用無窮的重要觀念。
從現實中摸索一些觀念,可以扭轉某些展覽會推銷員的事業生涯。當然對于有些展覽會推銷員來說,他們可能只得經過好幾年的徒勞無功,才能領受這些觀念的含義。
一個最有用的觀念是:耕耘與收獲成正比。
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(攝影 首創展覽)