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展覽會推銷的致勝秘訣
發表日期:2018-11-19  來源:廣州首創裝飾工程有限公司
     展覽會推銷戰術運用是否得當,是交易能否成功的關鍵。這種戰術是達成交易的基本方法。買賣雙方在進行交易時,所有有關銷售的事項都是影響交易的因素。


     舉例來說,當你正進行商品說明時,如果這時有汽車聲等噪音的干擾,雙方就會偶爾出現煩膩的表情或者言語,這些都將導致交易的失敗。


     心理戰術是推銷員面對老顧客時所產生的一種敏銳反應,但其先決條件是必須先控制自己的性感。應用心理戰術、判斷出顧客的類型及個性、喜好等個人因素,然后再選擇適當的推銷戰術,不過,推銷員對商品的特性應有詳細的了解,如此才能讓顧客滿意地接受。下面列舉的這些方法,只要你細心研讀,并善于運用,就能順利把握顧客,完成交易。


1.先談自己的事
     在與顧客交談時,你不妨先談談自己,讓顧客首先了解你的背景和生活情形,以減輕其防衛心理,使彼此的交談氣氛更為融洽。


     當顧客認為你不過是一個與其不相干的人,或者只是一個推銷員時,他心里一定持有很強的排斥感。其實,顧客也希望彼此間能做個朋友。因此,在雙方開始接觸時,你必須讓顧客對你產生信任,隨便聊聊自己的私事,這也是最好的辦法之一。一旦對方也談及他個人的私事時,表示他對你已有相當的好感。接下來你推銷工作就更為順利了。


2.讓顧客自愿地談論個人私事。
     在交談中,你可以問及顧客的職業、家人及寵物,只要顧客認為你是有誠意的,他必然樂于答復。但如果你的態度表現出“我們隨便聊聊吧!”那么交易一定失敗,因為你的態度讓他覺得你是個不太靠譜的人。


     此外,當顧客身邊還有其他人時,你也必須與之寒暄,千萬不能忽略他們的存在,否則他們可能會破壞整個交易計劃。


3.尋找共同話題。
     與顧客初次會面時,你應該找出一些共同的話題,如有關孩子、運動、個人愛好等,先閑聊一會,再進入正題,這樣便能完全瓦解顧客的戒備心理。


4.顧客若為夫婦,說明商品時必須適度掌握。
     與夫婦二人洽談時,話語要簡明扼要,尤其對女性要多下功夫,因為每個丈夫最后都不會忽略太太的意見,買下太太心理想要的東西。


另外,只跟太太一人攀談而忽略其丈夫這也是不可取的,因為丈夫不可能聽任太大跟其他男人交談,好像與他無關一樣,他們表面上裝著不在乎,實際上卻非常咋尊湖地傾聽著。


5.不要顧客“考慮考慮”的機會。
     當你為顧客進行商品說明時,有一個方法可以阻止顧客存有作考慮的打算。在整個洽談過程中,你的誠懇態度至為關鍵。


6.讓顧客的情感善加利用。
     如果你能控制交談的氣氛,你便能控制顧客的情感,之后,你還應善加運用這種情感,已達到成交的目的。


     情感經常是顧客行動的助力,不論是購物的判斷,還是決定應對的態度,皆由情感出發。


     此外,情感必須適當運用,否則,反而會使顧客心里感到煩亂,這樣一來,交易勢必失敗。如果你所表達的情感具有正當理由,讓人感覺真實,他便會因對你產生購買行為。隨著你的喜悅,悲傷,顧客會表達出他們內心正真的感受。


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