導語:在展會上,某些客戶并不太清楚自己目前最需要的是什么,他們一般考慮的是“哪一家企業能給我最低的價錢。”當遇上這樣的情況,不妨去探究下展會客戶購買的原因。也就是說,改正對方為什么決定購買重點的錯覺,以實際上最重要的問題作為改變對方想法的線索。
(攝影 首創展覽)
林肯總統曾說過一句話:“在一場官司的辯論過程中,如果第七點議題是關鍵所在,我寧愿讓對方在前六點占上風,而我在最后的第七點獲勝。這就是我經常打官司贏的主要原因。”可見,關鍵點是如此重要。
(攝影 首創展覽)
所謂的關鍵點就是主要因素。主要因素要有哪些?有三點;
1.展會客戶最基本的需求何在?
2.展會客戶最感興趣的一點是什么?
3.展會客戶最弱的一環是什么?
(攝影 首創展覽)
你需要刺激和鼓勵潛在客戶說話。如果你的客戶說了幾個不想購買的理由,這時候如果你急于解析或者駁倒他,這就是個愚蠢的做法。你不妨先同意客戶所說的每句話,直到找出他不愿意購買的真正原因,然后找出對方最弱的一環攻擊。認知顧客客戶最基本的需求,找出客戶最感興趣的一點,讓你展覽銷售加倍成功。