似乎每次的展覽會推銷都存在四個推銷步驟。在此，我們要深入探討這四個步驟。

     不管你在展覽會推銷生命產品，也無論其向哪種對象推銷，推銷過程基本上可以劃分為以下步驟。

1.撒選階段
     也稱作客戶開發階段。在此階段，展覽會推銷員要和一位素未平生的人接洽，然后判斷他們是否會使用自己公司的產品或者服務。

2.了解客戶
     盡量從溝通中獲取客戶更多的信息，像是客戶過去，現在和未來使用公司產品或者服務的情形，了解他們所面對的問題，發覺有關客戶的重要資訊。

3.產品解說。
     在說明自己公司的產品或者服務如何能解決客戶在前一階段所提出的問題點。此時可以向他介紹其他客戶使用公司產品的成功經驗。

4.銷售促成。
成功令到客戶下訂單。

     展覽會推銷員一般經歷這四個階段，可能還需要加把努力和多花時間，才能從客戶開發階段到進入到最后的銷售促成階段。這完全決定于他所提供產品或者服務、所處的產業、所面對客戶、所面臨的經濟景氣等因素。

     在推銷循環的任何一個時間點，你的目標就是從現階段跨入下一個階段。

     但是，有一條法則請你謹記在心。這條法則很簡單，其意思是，失去一筆生意的最簡單、有效方法，是在客戶還有完全的心理準備前，就魯莽地撞進下一個階段。許多展覽推銷員將他們的工作視為一個巨大的銷售促成階段，卻未能了解其循環特性，以致魯莽行事，最后只得丟掉了生意。

     假設你有一座小花園，某個早上，你走進花園，播種一些番茄種子。如果你很內行的話，一定會了解等上一個夏天，當初播種的種子才能成功地變成做沙拉的生菜。如果播種后幾個星期，一看到樹上冒出一些小綠番茄，就急著把他們摘下來做沙拉，相信這一定不是一盤可口的沙拉，深圳難以下咽。

     相反地，如果你耐心等待，讓它慢慢成熟起來，它就會變成多汁、爽口的番茄，讓你有機會好好享受它的美味。如果沒有耐心，辛苦的播種將徒勞無功。


     推銷也是一樣的道理，有些事情就是急不得，比尋耐心等待。否則，你所從事的就不是推銷工作，而是接受拒絕的工作。你將是集客戶拒絕之大成者，你應該不至于異想天開，在第一次拜訪客戶時，握手寒暄后，就詢問他們希望何時能收到貨。這種做法無疑從銷售拜訪階段直接跳到了銷售促成階段，必將為你帶來不幸的結果。

     當然，大多數推銷員的魯莽行事并沒有如此離譜。也許你已經稍微談了一下你自己，介紹過公司的產品，傾聽了客戶的觀點，了解了該公司一段歷史，而且也接受到客戶對公司產品感到興趣的肯定信息。

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（攝影 首創展覽）